商品滞销是各商家最不想看到的事情，然而在门店日常运营过程中，或多或少都会有一些滞销品。那么我们该怎么处理这些滞销商品，让它们重新销起来呢？
一、商品畅滞销分析
在门店日常经营中，我们应该时刻关注每一种商品的销售动态，找出畅、滞销款，并及时将滞销品作出相应的调整。
简单来说，畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。因此，畅滞销的分析一般主要考虑产品定位（投产量多少），售罄（销售速度，产品受欢迎的程度），上市时间（销售的时长，销售生命周期）这3个关键因素。
我们可以根据下面几个方法来分辨畅、滞销款：
01 销售量、销售金额
按照销售量或销售额单一指标排名，排名靠前的10款、20款确定为畅销款。具体取多少个SKC为畅销品视款式总数的多少而定，我们常见的前10、后5分析实际上就是畅滞销款分析。
02 二八定律
我们也可以按照二八原则划分，选取占总销售额80%的20%SKC作为畅销款重点分析；或选取占总销售额70%的30%SPU作为畅销款重点分析，也可以按照ABC的方法分成三类。
如：
03 销量&售罄率
综合款式的销量和售罄率平均值，把所有款式划分四个类别，其中高于售罄和销量平均值的定义畅销款，而低于售罄和销售均值的需重点关注，成为滞销款的风险很大。
二、滞销款的产生及处理
当门店出现滞销品，我们需要对其形成的原因进行分析，这样才能找到处理的方法。
品牌因素
01 产品本身
我们可以从款式设计、面料、版型、工艺、实用性等方面分析，该商品是不是存在某种问题才导致滞销。
例如：
顾客觉得款式看上去老旧过时还是设计过于奇特前卫？
顾客觉得图案太花哨或者图案太简单？
该服装的版型本身挑人挑身材还是顾客觉得穿上显胖？
当我们销售这一类滞销款，可以给顾客首先强调的是价格（促销折扣），强调其性价比，然后再从FAB里面找一个顾客最容易接受的卖点做介绍（一定是最容易接受而非最特别的卖点）。而针对于基本款的滞销款，则建议直接搭配畅销款、新款一同销售。
02 价格
站在消费者角度分析产品性价比是否合适，如果价格较高，可以考虑下调价格。
03 供应
产品是否在合适的时间生命周期，以合适的数量在合适的门店上市销售。
例如：总部对门店存货及销售状况没有准确了解、把握，给门店分配了过多的数量，这样做有可能因商品结构不合理而导致滞销；或者一些门店负责人在订货、补货的时候，往往根据个人经验来确定数量，容易导致部分货量较大的商品滞销。
想要控制这样的局面就要从源头开始避免出现滞销品。我们可以在订货前进行展开市场调查，根据市场消费需求，制定商品采购计划；同时利用软件，实时了解商品销售数据及库存情况，及时了解商品的状态，找出销售不佳、周转慢或品质有问题的滞销品进行快速处理。
04 推广
如果一个产品没有被消费者所知晓，势必会影响大家去搜索、购买。我们可以看看总部是否有合适的产品推广文案、推广图片、是否有做产品推广（微信，微博自媒体，KOL等），还包括终端门店有没有主动做一些推广。
终端门店
01 陈列
许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看，而是因为没有陈列在好的位置上，摆在一个不起眼的位置，所以这个时候就要增加产品与顾客的接触机会。
我们可以找新的陈列位置或者扩大原来的陈列面积，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大。
如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点，在陈列时就应注意与畅销产品搭配出样。通过畅销款吸引顾客注意，通过整体搭配刺激顾客连带购买的欲望。
02 店员、导购
店员对产品的FAB是否熟悉，对产品的搭配是否了解，对产品是否有信心，是否有将产品的特点和销售人员的特征进行匹配。
在销售时期，我们除了可以加强店员（导购）对滞销款的了解，同时可以针对滞销款设定激励政策，鼓励店员多主动销售滞销款，如可以举行销售竞赛，挑选一些平销、滞销产品，给店铺员工合理的销售任务，每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。
03 消费者需求匹配
不同的终端门店由于地域、气温、选址、客流等情况并不相同，面对的消费者属性也是不一样，消费者对于同一个商品的需求情况也是不一样的。这就导致，可能在某门店或者经销商看来滞销的产品，在其他的门店并不属于滞销品。
当门店商家一旦发现这样的信息，就可以通过调货的方式，来处理手中的滞销产品。
畅滞销款分析是货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。它可以帮助我们实现科学订货、补货，减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。
