人、货、场高效匹配是构建品牌建设的底层基础。如何根据货品的特点利用不同的“场”推送给“用户”，提高人货场的匹配率，是品类运营的工作重点。
做好品类运营，前提就在于做好品类商品的管理，了解货品的情况。
一、关于品类、商品
虽然对于很多人来说，这些名词解释已经是了然于胸，但我们再次复习一下有利于加深对品类运营的认识。
- 品类：
品类是一个管理概念，用于管理产品。AC尼尔森对品类的定义是“确定什么产品组成小组和类别”。它源于消费者的心智共识，人们为了方便记忆一类的事物，所以才产生了“品类”。
通俗来讲， 品类即商品的分类，代表了一种消费者的需求，是顾客作出购买决策前对产品和服务的最后一级分类。 同一个品类里的商品，都是“互为替代品”。
- 商品：
商品是一种用于交换、满足某种需求的劳动产品，我们对商品理解时，要关注用户需求，也要关注用户需求以及促成交易的场景。
- 品类与品牌的关系：
《品牌的起源》一书中指出：商业发展的动力是分化，分化诞生新品类， 真正的品牌是某一个品类的代表。品类一旦消失，品牌也将消失。
当我们在购物时，我们对某一类别的商品的选择中做出决策时，大部分人都会指向某一个品牌。开创并主导一个新品类是打造强势品牌的捷径。
- SPU：
即Standard Product Unit，标准化产品单元。是商品信息聚合的最小单位，是一组可复用、易检索的标准化信息的集合，该集合描述了一个产品的特性。
通俗点讲， 属性值、特性相同的商品就可以称为一个SPU。例如iPhone12、iPhone 12 Pro就分别是一个SPU。
- SKU：
即Stock Keeping Unit，库存量单位，是物理上不可分割的最小存货单元， 通俗理解就是一件产品就是一个SKU，通过这个SKU可以对应唯一的这样一件产品。
举个例子，在电商上一个商品链接，一般指的一个SPU，而这个商品链接下，选择任意一个型号（规格），就是SKU。他们的关系如下图：
- 售罄率
售罄率= 累计销售 ÷ 总进货。
售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。售罄率达到65%至70%是打折促销参考点。
- 适销率
商品是销率是指商家经营的商品在品种、质量、价格、包装、供应时间等方面与社会消费需求相适应的程度。一般有以下三条公式：
点击添加图片描述（最多60个字） 编辑
商品适销率高，说明商家适应用户消费需求的能力强，反之，则表明商品供应与用户需求之间有脱节现象，严重者还会加剧库存积压，造成大规模的亏损。
- 库存周转率
库存周转率=年度销售产品成本/当年平均库存价值。
库存周转率是在某一时间段内库存货物周转的次数，反映库存周转快慢程度的指标，周转率越大表明销售情况越好。在物料保质期及资金允许的条件下，可以适当增加其库存控制目标天数，以保证合理的库存。反之，则可以适当减少其库存控制目标天数。
- 存销比
存销比=月初库存金额 / 当月销售额 (均以零售吊牌价计算)
存销比是指在一个周期内，商品平均库存或本周期期末库存与周期内总销售的比值，用来反映商品即时库存状况的相对数。
- 动销率
商品动销率=（动销品种数 /仓库总品种数）*100%
这个概念指有销售的商品品种占门店所有商品品种的比重，反映商品品种的有效性，动销率越高，说明进货品种的有效率越高，反之，则说明无效进货品种较多。
二、品类管理的流程
品类管理的流程主要包括八个步骤，即：品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、品类计划实施和品类回顾。
△品类管理的流程图
- 品类定义
在执行品类管理之前，要先以消费者需求为出发点进行品类定义。
品类的定义是指明确品类的范畴、功能和结构，包括子品类、大分类、中分类、小分类等。另外，品类定义会随消费者需求及购物习惯的变化而改变。
▼示例：
当消费者提出新需求后，饮料的品类也会出现新变化：
清晰的品类定义不仅能够帮助平台和商家实现正确的组织商品，正确的人员分工，正确的商品曝光、游览，还能够引导消费者实现快速的商品决策。
- 品类角色
品类角色，也就是商品的定位，指品类商品的所担当的角色，品类角色决定了进货的投入比重和优先性。定义品类角色时，需考虑目标消费者的需求特点、该品类对零售商的重要性以及对品类发展的重要性。
传统品类管理理论中常见的五种品类角色分工：
当然，品类角色分工不仅仅局限于这五种，还需要结合平台的实际经营需求自行演绎和提炼。
- 品类评估
品类管理实施之前，需要对商店和品类现状进行评估。品类管理实施后，需要对效果进行评估。
评估不能只局限于销售额、利润等财务指标，还需考虑库存、缺货率、单位产出、人力投入等。因为品类管理涉及到滞销单品的淘汰、货架的重新分配等，这些操作会很大程度地优化上述指标。评估还必须有深度，需进行跨门店评估、跨年度评估。
因此，从品类评估的角度来讲，企业转型新零售带来数智化升级，为品类管理大幅度减少工作量提升效率 。
- 品类评分表
品类评分表是相对于零售商而建立的品类角色实际效果分析系统。通过这样一个系统工具，可以将零售商的品类经理、供应商以及经销商的管理人员的目标一致化。
品类评分表是对品类角色和品类评估的提炼与总结，了解和评估货品在一定期间内的业务表现，确定主要问题货品，针对问题提出解决方案。
- 品类策略
策略制定的操作方法：
1、回顾品类定义及其角色；
2、找出角色与评估之间的差距；
3、分析评估结果，找到解决问题的关键链。
4、决定要采用何种策略来提升该品类的竞争力。
- 品类战术：
类战术是指制定特定的行动计划以达到策略的要求，是品类管理步骤中真正落地的环节，因此，相比较前面五个步骤，品类战术具有更加重要的地位。品类战术主要包含五个方面：分别是商品组合、商品价格、商品促销、商品陈列和供应链的管理。
针对不同的品类角色、品类策略运用不同的品类战术进行管理。品类战术的使用将改变消费者对该品类的消费经历，同时影响到品类的业绩和门店的形象。在品类战术的步骤中，我们需要对不同的目标消费群体的地理、区域因素、消费者的消费心理，以及消费行为进行不同方式的筛选和组合，对不同类型、不同区域的门店运用不同的品类战术以吸引其目标消费群体进来购物。
- 品类计划实施
按上述步骤进行规划后，便要实际导入上线运作。同时定期进行评估、监督和修正，总结经验，不断积累。
品类管理主要目的在于以消费者为中心，为其创造优质购物环境与体验，提供更适合的产品选择，进而增加企业销售业绩，降低库存成本。这也同时也要求零售企业具备高度响应和灵活的品类管理能力，加快决策过程，进行快速的经营策略转变；而新零售的在线化、数字化、智能化，能在品类管理方面加速增效，帮助零售企业的在供应、销售等环节进一步发挥潜力，为消费者带来优质的购物体验。
