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如何判定门店商品畅滞销款,十招让滞销款销起来

商品滞销是各商家最不想看到的事情,然而在门店日常运营过程中,或多或少都会有一些滞销品。那么我们该怎么处理这些滞销商品,让它们重新销起来呢?

商品滞销是各商家最不想看到的事情,然而在门店日常运营过程中,或多或少都会有一些滞销品。那么我们该怎么处理这些滞销商品,让它们重新销起来呢?

一、商品畅滞销分析

在门店日常经营中,我们应该时刻关注每一种商品的销售动态,找出畅、滞销款,并及时将滞销品作出相应的调整。

简单来说,畅销款即在一定时间内销量较大的款式,而滞销款则相反,是指在一定时间内销量较小的款式。因此,畅滞销的分析一般主要考虑产品定位(投产量多少),售罄(销售速度,产品受欢迎的程度),上市时间(销售的时长,销售生命周期)这3个关键因素。

我们可以根据下面几个方法来分辨畅、滞销款:

01 销售量、销售金额

按照销售量或销售额单一指标排名,排名靠前的10款、20款确定为畅销款。具体取多少个SKC为畅销品视款式总数的多少而定,我们常见的前10、后5分析实际上就是畅滞销款分析。

02 二八定律

我们也可以按照二八原则划分,选取占总销售额80%的20%SKC作为畅销款重点分析;或选取占总销售额70%的30%SPU作为畅销款重点分析,也可以按照ABC的方法分成三类。

如:

03 销量&售罄率

综合款式的销量和售罄率平均值,把所有款式划分四个类别,其中高于售罄和销量平均值的定义畅销款,而低于售罄和销售均值的需重点关注,成为滞销款的风险很大。

二、滞销款的产生及处理

当门店出现滞销品,我们需要对其形成的原因进行分析,这样才能找到处理的方法。

品牌因素

01 产品本身

我们可以从款式设计、面料、版型、工艺、实用性等方面分析,该商品是不是存在某种问题才导致滞销。

例如:

顾客觉得款式看上去老旧过时还是设计过于奇特前卫?

顾客觉得图案太花哨或者图案太简单?

该服装的版型本身挑人挑身材还是顾客觉得穿上显胖?

当我们销售这一类滞销款,可以给顾客首先强调的是价格(促销折扣),强调其性价比,然后再从FAB里面找一个顾客最容易接受的卖点做介绍(一定是最容易接受而非最特别的卖点)。而针对于基本款的滞销款,则建议直接搭配畅销款、新款一同销售。

02 价格

站在消费者角度分析产品性价比是否合适,如果价格较高,可以考虑下调价格。

03 供应

产品是否在合适的时间生命周期,以合适的数量在合适的门店上市销售。

例如:总部对门店存货及销售状况没有准确了解、把握,给门店分配了过多的数量,这样做有可能因商品结构不合理而导致滞销;或者一些门店负责人在订货、补货的时候,往往根据个人经验来确定数量,容易导致部分货量较大的商品滞销。

想要控制这样的局面就要从源头开始避免出现滞销品。我们可以在订货前进行展开市场调查,根据市场消费需求,制定商品采购计划;同时利用软件,实时了解商品销售数据及库存情况,及时了解商品的状态,找出销售不佳、周转慢或品质有问题的滞销品进行快速处理。

04 推广

如果一个产品没有被消费者所知晓,势必会影响大家去搜索、购买。我们可以看看总部是否有合适的产品推广文案、推广图片、是否有做产品推广(微信,微博自媒体,KOL等),还包括终端门店有没有主动做一些推广。

终端门店

01 陈列

许多滞销品销售不好的原因不是因为款式不好看,而是因为没有陈列在好的位置上,摆在一个不起眼的位置,所以这个时候就要增加产品与顾客的接触机会。

我们可以找新的陈列位置或者扩大原来的陈列面积,尤其是多人流通道的左边货架位置,因为人有先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多,销售的机会就越大。

如果此款是基本款,产品没有什么特别的卖点,在陈列时就应注意与畅销产品搭配出样。通过畅销款吸引顾客注意,通过整体搭配刺激顾客连带购买的欲望。

02 店员、导购

店员对产品的FAB是否熟悉,对产品的搭配是否了解,对产品是否有信心,是否有将产品的特点和销售人员的特征进行匹配。

在销售时期,我们除了可以加强店员(导购)对滞销款的了解,同时可以针对滞销款设定激励政策,鼓励店员多主动销售滞销款,如可以举行销售竞赛,挑选一些平销、滞销产品,给店铺员工合理的销售任务,每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。

03 消费者需求匹配

不同的终端门店由于地域、气温、选址、客流等情况并不相同,面对的消费者属性也是不一样,消费者对于同一个商品的需求情况也是不一样的。这就导致,可能在某门店或者经销商看来滞销的产品,在其他的门店并不属于滞销品。

当门店商家一旦发现这样的信息,就可以通过调货的方式,来处理手中的滞销产品。

畅滞销款分析是货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。它可以帮助我们实现科学订货、补货,减少因缺货而带来的损失,并能提高单款的利润贡献率;畅滞销款分析还可以查验陈列、导购推介的程度,可以及时、准确对滞销款进行促销,以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

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