很多零售企業通常都會建立自己的會員體系，並線上上和線下的管道中積累了大量的會員數據。但是如何能夠更好的利用這些會員數據以及如何識別哪些是高價值的會員，這些都是每個零售企業都在不斷探索的話題。
RFM模型是衡量客戶價值和客戶創利能力的重要工具和手段。該模型通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項指標來描述該客戶的價值狀況。
我們結合實際情況再根據時間週期，消費次數和消費金額定義好R，F，M的度量範圍。
根據這3個維度，每個維度進行兩分，可以得到下表的8類用戶：
當然，客戶的價值分析可能不只是上面提到的RFM模型，我們還可以把更多的維度添加進來然後進行分析，如網上商城的訪問頻次、微信的交互情況、活動的參與度、累計購買次數等。
關鍵的就是如何通過企業/門店已有的原始數據，處理成RFM模型的數據，尤其是一些原始客戶多、數據量大的。這一步我們可以通過一些軟體（例如恒康科技的CRM會員系統）來快速實現對客戶進行數據化處理分類。
前面我們搭建好了RFM模型，分析出了每個用戶屬於什麼類別，接下來我們就可以有針對性的對不同用戶進行個性化運營和行銷，將有限的資源合理地分配給不同價值的客戶，實現效益最大化。
對於單次消費價值高、消費頻次高、近期有消費的這類客戶，予以VIP禮遇與活動中的尊享待遇。比如：每月發放VIP禮包並提醒到店使用，禮包內包含限量版周邊、高額滿減券以及一些高價值服務。鎖定此類客戶並儘量吸引他們到店，不斷強化與其的溝通黏度。
對於近期沒有消費但歷史消費頻次和價值都很高的客戶，可以制定一些行銷活動，喚醒這些近期未到店的忠誠客戶。比如：服裝店可以針對此類客戶在店內組織新品穿搭服飾活動，並給出較高額的店內新品折扣優惠，吸引客戶到店。
對於近期有消費、消費金額高，但是消費頻次低、品牌忠誠度較低的客戶，可以在行銷活動中給予更多的關注和聯繫。比如：在其到店消費時，贈送下次消費滿減有效期券，從而刺激客戶下一次到店消費。
近期無消費、消費頻次低，但是歷史消費金額高的客戶是可能面臨流失的客戶，應當在行銷活動中進行重點挽留。比如推送專屬的優惠活動等等。
實際上，我們做了這麼多的分析和維護工作就是為了增加複購用戶，喚醒沉睡用戶，盡我們所能延長用戶的生命週期。
