商品滯銷是各商家最不想看到的事情，然而在門店日常運營過程中，或多或少都會有一些滯銷品。那麼我們該怎麼處理這些滯銷商品，讓它們重新銷起來呢？
一、商品暢滯銷分析
在門店日常經營中，我們應該時刻關注每一種商品的銷售動態，找出暢、滯銷款，並及時將滯銷品作出相應的調整。
簡單來說，暢銷款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。因此，暢滯銷的分析一般主要考慮產品定位（投產量多少），售罄（銷售速度，產品受歡迎的程度），上市時間（銷售的時長，銷售生命週期）這3個關鍵因素。
我們可以根據下麵幾個方法來分辨暢、滯銷款：
01 銷售量、銷售金額
按照銷售量或銷售額單一指標排名，排名靠前的10款、20款確定為暢銷款。具體取多少個SKC為暢銷品視款式總數的多少而定，我們常見的前10、後5分析實際上就是暢滯銷款分析。
02 二八定律
我們也可以按照二八原則劃分，選取占總銷售額80%的20%SKC作為暢銷款重點分析；或選取占總銷售額70%的30%SPU作為暢銷款重點分析，也可以按照ABC的方法分成三類。
如：
03 銷量&售罄率
綜合款式的銷量和售罄率平均值，把所有款式劃分四個類別，其中高於售罄和銷量平均值的定義暢銷款，而低於售罄和銷售均值的需重點關注，成為滯銷款的風險很大。
二、滯銷款的產生及處理
當門店出現滯銷品，我們需要對其形成的原因進行分析，這樣才能找到處理的方法。
品牌因素
01 產品本身
我們可以從款式設計、面料、版型、工藝、實用性等方面分析，該商品是不是存在某種問題才導致滯銷。
例如：
顧客覺得款式看上去老舊過時還是設計過於奇特前衛？
顧客覺得圖案太花哨或者圖案太簡單？
該服裝的版型本身挑人挑身材還是顧客覺得穿上顯胖？
當我們銷售這一類滯銷款，可以給顧客首先強調的是價格（促銷折扣），強調其性價比，然後再從FAB裏面找一個顧客最容易接受的賣點做介紹（一定是最容易接受而非最特別的賣點）。而針對於基本款的滯銷款，則建議直接搭配暢銷款、新款一同銷售。
02 價格
站在消費者角度分析產品性價比是否合適，如果價格較高，可以考慮下調價格。
03 供應
產品是否在合適的時間生命週期，以合適的數量在合適的門店上市銷售。
例如：總部對門店存貨及銷售狀況沒有準確瞭解、把握，給門店分配了過多的數量，這樣做有可能因商品結構不合理而導致滯銷；或者一些門店負責人在訂貨、補貨的時候，往往根據個人經驗來確定數量，容易導致部分貨量較大的商品滯銷。
想要控制這樣的局面就要從源頭開始避免出現滯銷品。我們可以在訂貨前進行展開市場調查，根據市場消費需求，制定商品採購計畫；同時利用軟體，即時瞭解商品銷售數據及庫存情況，及時瞭解商品的狀態，找出銷售不佳、周轉慢或品質有問題的滯銷品進行快速處理。
04 推廣
如果一個產品沒有被消費者所知曉，勢必會影響大家去搜索、購買。我們可以看看總部是否有合適的產品推廣文案、推廣圖片、是否有做產品推廣（微信，微博自媒體，KOL等），還包括終端門店有沒有主動做一些推廣。
終端門店
01 陳列
許多滯銷品銷售不好的原因不是因為款式不好看，而是因為沒有陳列在好的位置上，擺在一個不起眼的位置，所以這個時候就要增加產品與顧客的接觸機會。
我們可以找新的陳列位置或者擴大原來的陳列面積，尤其是多人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視後右視的習慣。產品與顧客接觸的機會越多，銷售的機會就越大。
如果此款是基本款，產品沒有什麼特別的賣點，在陳列時就應注意與暢銷產品搭配出樣。通過暢銷款吸引顧客注意，通過整體搭配刺激顧客連帶購買的欲望。
02 店員、導購
店員對產品的FAB是否熟悉，對產品的搭配是否瞭解，對產品是否有信心，是否有將產品的特點和銷售人員的特徵進行匹配。
在銷售時期，我們除了可以加強店員（導購）對滯銷款的瞭解，同時可以針對滯銷款設定激勵政策，鼓勵店員多主動銷售滯銷款，如可以舉行銷售競賽，挑選一些平銷、滯銷產品，給店鋪員工合理的銷售任務，每週例會時給銷售到一定數量的員工頒發“貢獻獎”並請得獎員工分享銷售心得。
03 消費者需求匹配
不同的終端門店由於地域、氣溫、選址、客流等情況並不相同，面對的消費者屬性也是不一樣，消費者對於同一個商品的需求情況也是不一樣的。這就導致，可能在某門店或者經銷商看來滯銷的產品，在其他的門店並不屬於滯銷品。
當門店商家一旦發現這樣的資訊，就可以通過調貨的方式，來處理手中的滯銷產品。
暢滯銷款分析是貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。它可以幫助我們實現科學訂貨、補貨，減少因缺貨而帶來的損失，並能提高單款的利潤貢獻率；暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，可以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。
